文/腾讯《深网》卜祥

上海淮海中路的繁华街道上，OPPO在刚过去的12月份开了第一家单层500平方米的超级旗舰店，店内陈列着最新的两三款R11s旗舰手机之外，有实木桌椅、配件，还有一个与实物1：1大小的钢丝扎成的绿鲸鱼，吊在空中，下面是大大的两个圆卵型黑色礁石，可坐可卧。营造出一个介于梦境与现实之间的“盗梦空间”，占据了约20平方米。

设计师张星表示，“此设计希望释放年轻消费者对科技和未来的想象力，给人以自由感觉”。

在四五线城市，20平方米几乎是一家顶着OPPO牌子手机店的全部面积。OPPO此番对外表示，超级旗舰店不追求坪效比。实在要算经济账的话，在同一地段立一块广告牌的话，一年也需要不少广告费用。

OPPO副总裁吴强说，“旗舰店追求一个自由、亲切和有趣的体验空间，是OPPO品牌升级的新起点。”他表示，有两方面因素促使OPPO做超级旗舰店，一种是零售终端和品牌升级的考量，二是给消费者轻松体验感受。

就在吴强站在超级旗舰店里说这番话的时候，OPPO销售网络体系中上万家专卖店和20多万个店面、柜台等散布在全国和东南亚、南亚等全球30多个区域市场，售卖着手机。

这个网络中，包括一线城市繁华地段的专卖店，也渗透到二三四五六线城市，直至乡村镇头的店面。

有业界人士估算，2017年一整年时间里，OPPO共销售出1.2亿部手机，平均每个月1000万台，每天30万台左右，接近1秒钟卖出3.5部。

销售成绩背后，“好产品是根本原因”，负责营销的吴强曾多次这样表达。但渠道和营销仍然最被人津津乐道，也是其成功的显性理由。

密集的渠道，配合上综艺节目冠名、电视剧插播广告和明星代言，OPPO在言必称互联网的时代，靠着一些人认知里略显老套的商业打法，于手机领域意外地完成了一次复兴。甚至，这成为一种新的潮流，华为、小米等也开始借鉴这种打法。

1月5日市场调研公司Counterpoint公布了2017年第三季度手机市场报告，显示OPPO在亚洲市场的手机市场份额为15%，居第一，超过vivo、小米、三星和华为。

早在电商如日中天、以小米为代表的互联网手机窜升的2012年、2013年和2014年，那时OPPO处于功能机向智能机转型过程中，被逼着走上重新搭建线下渠道道路。

OPPO也不是完全没有动摇，这家公司曾经内部研讨希望学习小米，在线上投入比线下更多精力。2013年6.18节，OPPO为了在电商平台上提销量，主力旗舰机直降400元促销。很快，OPPO发现线上与线下价格不统一，最终受到伤害的是品牌本身。

把重心放在线下耕耘成为OPPO内外压力最小的选择。2013年年底，吴强和团队重新规划了线上、线下渠道平衡，强调线上、线下同价。线上作为一种营销手段、用户沟通平台，为品牌造势端口之一，更多精力放在线下。

这两年OPPO的渠道常被当做典型来学习。“OPPO的渠道体系是基于共同的价值观和长期信任建立起来的，不是一朝一夕能学会的。”对于习惯了低调的OPPO来说，吴强这样肯定的回应并不多见。

OPPO渠道体系建立初期，由OPPO CEO陈明永主抓，迅速搭建销售体系。OPPO内部人告诉腾讯科技，陈明永直接审批具体一级代理、二级代理商人选，选择标准并不是看钱多、能力强，还要看对“本分”价值观认同。

因为品牌本身处于初创时期，虽然当时手机有一两款看到成功希望，但是绝不敢说动辙后来那样一个机型做到千万台级别，机会中含着风险。

腾讯《深网》了解到，最早成为OPPO代理商的那些人，很多都是OPPO公司老员工或者管理者。

“如果文化认同，理念一致，代理没有钱开展业务的，OPPO工厂可以先借给他。”有些是CEO陈明永借钱出去给员工作为启动资金。业务做成，原先的钱翻了N倍之后，如果还回等额本金，对代理商而言，是一件不够仗义的事，有些干脆作股还给借债人，参与每年分红。

因为这个原因，出现OPPO公司与代理商之间交叉持股、一损具损一荣具荣的紧密关系链。这个关系链好处是承担风险能力强，可以在早期迅速筹集资金、动员人力、铺开市场、打开局面，内部沟通迅速，并且最大可能地调动代理商积极性，释放内在活力。

最早一批代理商分散出去后，一开始也没有摸到合适的市场做法。各个区域不断试错，去粗取精，趟出了寻找地包商、涉透至县级，开专卖店，承租专柜等形式，层层控制又能保持活力，防止价格错乱、窜货。最终推广至全国市场、马来西亚、印度尼西亚和印度。下一步则是俄罗斯、日本。

从出资形式，到人员建制、配备，到销售员的标准介绍内容，OPPO的销售体系在逐步完善。走进任何一家OPPO专卖店选购手机，导购员都会有标准的产品介绍，从其手机外观设计、选料用材讲起，到交互良好的黑屏手势，拍照清晰美颜漂亮，再到指纹启动和识别、快充省时。即使你不买手机，也会有倒水、免费充电、贴膜、清洗手机等服务流程。

线下模式坚持到2014年看到希望，在南京举办的一个通信论坛上，吴强公开对外发声，说网络上平均获取一个用户的成本在增加。低门槛的互联网手机，加入者众多。随之而起，互联网获取用户成本攀升，从最初的8块钱成本，很快抬到十几元、五十元，最终到2015年底，上升到200多元。

OPPO发现市场正朝着向自己有利的方向反转，线下渠道成本可以更低。这是线上线下竞争环境反转的开始，也是这一年，OPPO店面发展呈爆发之势。

成本计算，是后面主要推动力。

不过，在一线城市开设超级旗舰店，似乎成为将线下店面密度推至极至的OPPO，应对时局变化的另一种全新尝试，这也可以看做是稳扎稳打几年的OPPO的一次“冒险”。

2017年的智能手机市场已经寒风习习，市场规模整体下滑10%，为历年之最，行业普遍看低2018年行情。虽然OPPO仍在逆势增长，但也感觉到提升品牌形象和对目标用户吸引力的紧迫感。

吴强向腾讯《深网》分析过，2017年，国内手机竞争格局发生了根本变化，以往是金字塔型，现在是T字型，头部前五名玩家市场占有率超过80%，“留下来的厂家，每家都自己的特色，谁要吃掉谁很难，对于OPPO而言，要保证自身不犯错。

而2018年则可能是同质化竞争最残酷一年。吴强逐个分析了接下来可能出现的几大手机创新点，5G带来的革新和优化，2018年不太可能；屏下指纹、人工智能、异型全面屏和无线充电等等，都是微创新，对用户体验会有持续提升，但也难言一定能刺激消费者换机。

难道要拼价格战？这是OPPO所不愿看到的，也不符合高端制造业发展的趋势。代理商已经适时地调整了店面数量，主动关停了一些营利不达标的售点，以瘦身过冬。

现在，OPPO认为一线城市的年轻消费者已经不是靠传统门店那种“说教”可以搞定的潜在买家。这些出过国、坐过星巴克、参加过快闪店的年轻人，有自己的见解和喜好，不喜欢进门之后就要被要求买点东西的压迫感，他们喜欢轻松地体验，自由地决策。OPPO所要做的，是吸引他们进来，先休闲，购物不购物，是第二步的事。

接下来，利用店面宽大空间，OPPO打算与一些格调相匹配的时尚品牌一起做些营销活动，相互借力。

从当年被逼线下，几经磨砺，到自主选择一线城市超级高端店面，已经不是同一个OPPO。兵无定式，水无常形，不同的历史阶段OPPO一直在寻找最合适的方式与消费者沟通。这一次成功与否，只需要看是否有第二家、第三家乃至第N家超级店面。

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